Vendre ne suffit plus aujourd’hui, ce qui a de la valeur c’est le suivi et l’analyse des ventes que vous réalisez qui ont un sens et un impact sur le long terme.

En fonction de votre activité, B2B ou B2C, vous pourrez être amenés à suivre vos ventes de différentes façon :

• Outil de gestion de la relation client (CRM / GRC)
• Site eCommerce
• Vente en magasin
• Ventes par téléphone.
• etc.

Le management d'une équipe de vendeur requière de plus le suivi des objectifs et de leur réalisation. Celui-ci dépendra là encore de la nature de votre activité ainsi que de votre organisation.

Il vous faut donc analyser un ensemble de données dont la somme est la photographie de votre situation passée, actuelle et future. En fonction de chaque objectif à suivre, il faut mettre en place un outil qui va vous permettre de collecter les informations nécessaires :

• Quel chiffre d'affaires avez-vous réalisé, selon différentes ventilations ?
• Si vous avez des commerciaux ou des apporteurs d’affaires, lesquels sont-ils les plus efficaces ?
• Quel est le taux de concrétisation d’une affaire ?
• Quel est le délai de concrétisation d’une affaire ?
• Quel est la réalisation par rapport aux objectifs fixés
• Quels sont les points de vente les plus efficaces
• Quels sont les régions, les vendeux les plus performants ?
• etc.=

Croiser et enrichir les données de vente

On peut également souhaiter croiser ces données, avec celles d'autres services de l'entreprise. Il est parfois nécessaire de les nettoyer afin de les rationnaliser, et les enrichir pour compléter la connaissance de la typologie des clients

• quelle est la typologie des clients achetant sur ecommerce et celle achetant en magasin ?
• À quoi sont-ils sensibles ?
• Pour les sociétés, quel est leur CA ? Leur Effectif, etc.

Penser aux outils de gestion

Votre tableau de bord de suivi des ventes n'est utile que si vos données sont correctement saisies et complètes.

Un bon suivi commercial va généralement de pair avec la mise en place d’un outil de suivi du cycle de vente et de la réalisation des objectifs.

Dans tous les cas il faut penser à mettre en place des outils simples et efficaces afin de s'assurer que les données sont correctement saisies.

Les nouvelles technologies permettent aujourd'hui la mise en place de solutions simples et rapidement déployables. Là où il fallait plusieurs mois autrefois, il ne faut aujourd'hui que quelques semaines...